在科技創(chuàng)新的大背景下，技術(shù)創(chuàng)業(yè)公司與傳統(tǒng)制造業(yè)迎來了前所未有的合作契機(jī)。在泛家居產(chǎn)業(yè)中，不少制造企業(yè)目前還處于自動(dòng)化和半自動(dòng)化的階段，生產(chǎn)環(huán)節(jié)還需要大量人工參與計(jì)劃排產(chǎn)、質(zhì)量檢測(cè)等，智慧生產(chǎn)、智慧互聯(lián)、智慧倉儲(chǔ)物流、智慧新技術(shù)應(yīng)用，成為多數(shù)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的共性需求。在“2021廣東工業(yè)智造創(chuàng)新大賽”中，涌現(xiàn)了許多優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，提供了可落地的技術(shù)、應(yīng)用解決方案。本文為新科技創(chuàng)業(yè)2021系列報(bào)道中，面向“2021廣東工業(yè)智造創(chuàng)新大賽”的優(yōu)秀參賽企業(yè)的報(bào)道之一。
項(xiàng)目來自阿里云天池平臺(tái)推薦，遴選自廣東工業(yè)智造創(chuàng)新大賽參賽項(xiàng)目。
受訪公司：深圳藍(lán)胖子機(jī)器智能有限公司
受訪人及Title：鄧耀桓創(chuàng)始人/總經(jīng)理
公司所處大賽道：新科技
公司所在細(xì)分賽道標(biāo)簽：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，智能制造，工業(yè)
Q1：目前公司的主要定位、主要業(yè)務(wù)、主要產(chǎn)品有哪些？用戶/客戶量級(jí)及重要客戶有哪些？年?duì)I收、利潤(rùn)率水平如何？融資情況如何？
1、定位：智能無人倉整體解決方案供應(yīng)商
2、主營(yíng)業(yè)務(wù)：智能物流機(jī)器人、智能供應(yīng)鏈優(yōu)化算法
3、主要產(chǎn)品：公司產(chǎn)品既包含軟硬件一體的集成機(jī)器人和產(chǎn)品，涵蓋上件機(jī)器人DoraInductor，包裹分揀機(jī)器人DoraSorter，拆碼垛機(jī)器人DoraDepalletizer/DoraPalletizer，裝卸載機(jī)器人DoraUnloader/DoraLoader，貨物運(yùn)輸及舉升機(jī)器人DoraLift，復(fù)合型移動(dòng)協(xié)作機(jī)器人DoraMOMA，多指靈巧手DoraHand等；也包含純軟件的優(yōu)化調(diào)度算法，涵蓋智能裝箱算法裝滿滿AI-CLP（AI-poweredContainerLoadingPlanner），多機(jī)調(diào)度算法RSS，場(chǎng)地設(shè)計(jì)算法，庫位優(yōu)化算法，路徑規(guī)劃算法等。
4、重要客戶：某美國快遞物流承運(yùn)商、知名跨國化工企業(yè)巴斯夫、某北歐知名家居企業(yè)、某北歐知名船運(yùn)企業(yè)、DHL、中歐班列重要物流服務(wù)商鐵士物流、中國上市制造企業(yè)長(zhǎng)青集團(tuán)等。
5、年?duì)I收：數(shù)千萬人民幣，暫時(shí)還未實(shí)現(xiàn)盈利。
6、融資情況：藍(lán)胖子已完成A+輪融資，融資總額數(shù)千萬美元，過往投資人包括云鋒基金、創(chuàng)新工場(chǎng)及UPS，目前正處于B輪融資。
Q2、2020年，公司在技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、商業(yè)化、融資、團(tuán)隊(duì)等方面，取得了哪些具體新進(jìn)展？
1、產(chǎn)品：藍(lán)胖子發(fā)布了多款新產(chǎn)品，包括可應(yīng)用于倉儲(chǔ)揀貨、簡(jiǎn)單裝配等多個(gè)場(chǎng)景的DoraMOMA復(fù)合型移動(dòng)協(xié)作機(jī)器人，全球首款基于手指模塊設(shè)計(jì)的DoraHand多指靈巧手，采用SLAM激光導(dǎo)航和深度學(xué)習(xí)視覺技術(shù)的無人地牛及堆高車DoraLift，應(yīng)用于物流快遞分揀場(chǎng)景的DoraSorter等。
2、技術(shù)：2020年，藍(lán)胖子專利授權(quán)量為56項(xiàng)，有25件國內(nèi)專利與2件PCT國際專利正在授權(quán)中。
3、市場(chǎng)：在持續(xù)擴(kuò)展中國大陸、北美、歐洲市場(chǎng)的同時(shí)，新拓展了香港、東南亞、日本等市場(chǎng)。
4、商業(yè)化：與多個(gè)行業(yè)的巨頭客戶如DHL展開了國際合作，多項(xiàng)產(chǎn)品及解決方案進(jìn)入量產(chǎn)階段。
5、行業(yè)認(rèn)可度：入選2020CBInsightsAI100（全球100家最有前景的AI公司，入選的中國企業(yè)僅6家），2020畢馬威中國領(lǐng)先消費(fèi)科技Top50領(lǐng)軍企業(yè)等權(quán)威榜單。
Q3、新冠肺炎是否有對(duì)公司產(chǎn)生影響？產(chǎn)生了哪些影響？是利好還是受損？公司是如何應(yīng)對(duì)的？現(xiàn)在影響是否還存在？
疫情期間，我們收到來自客戶對(duì)AI和機(jī)器人的問詢明顯增多，可以看到整個(gè)市場(chǎng)獲得了刺激，需求擴(kuò)大了，這對(duì)于機(jī)器人和AI行業(yè)來說是一個(gè)利好。但是由于遠(yuǎn)程辦公和居家隔離，客戶的決策時(shí)間拉長(zhǎng)，決策速度變慢，且因全球供應(yīng)鏈?zhǔn)茏韬头啪彛桨搁_發(fā)、測(cè)試和交付周期變長(zhǎng)了，從這方面考慮，在實(shí)際的合同簽訂和交付時(shí)間上，會(huì)有負(fù)面的影響。
應(yīng)對(duì)策略：
1、國際化戰(zhàn)略，對(duì)沖危機(jī)：疫情初期，中國受影響較大，而藍(lán)胖子的美國和澳洲同事保持了正常辦公；疫情后期擴(kuò)展至全球，藍(lán)胖子中國的同事迅速回歸正常工作狀態(tài)，于2月24日實(shí)現(xiàn)全面復(fù)工，保證了全程與客戶的不間斷溝通和跟進(jìn)；
2、業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略：藍(lán)胖子通過與多個(gè)大客戶的長(zhǎng)期對(duì)接，實(shí)現(xiàn)多個(gè)方案從試運(yùn)營(yíng)到簽單環(huán)節(jié)，且因首先拓展了國際企業(yè)的中國分支，保證客戶購買力的同時(shí)又因交付地點(diǎn)在中國境內(nèi)而減少了疫情帶來的負(fù)面影響；
3、供應(yīng)商資源池?cái)U(kuò)充：提前尋源，擴(kuò)充每個(gè)門類的供應(yīng)商資源，確保在國際供應(yīng)鏈?zhǔn)茏钑r(shí)有國內(nèi)替代，快速應(yīng)對(duì)。
現(xiàn)在除了去當(dāng)?shù)貨]有設(shè)立藍(lán)胖子辦公室的地方安裝方案之外，已基本無影響。
Q4、2021年，公司在技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、商業(yè)化、融資、團(tuán)隊(duì)等方面，可能還會(huì)有哪些新進(jìn)展？
1、技術(shù)：計(jì)劃堅(jiān)持在研發(fā)上的投入，在不斷打磨現(xiàn)有技術(shù)的同時(shí)，也逐漸開展對(duì)創(chuàng)新應(yīng)用將會(huì)涉及到的技術(shù)的研究。其中，藍(lán)胖子在多指靈氣手方向的研究位居國際前列，剛剛榮獲有設(shè)計(jì)界奧斯卡之稱的“紅點(diǎn)獎(jiǎng)”。
2、產(chǎn)品：在打磨現(xiàn)有成熟產(chǎn)品的同時(shí)，不斷推陳出新：在機(jī)器人產(chǎn)品上，藍(lán)胖子將相繼推出智能混合拆碼垛機(jī)器人、多類型舉升式移動(dòng)機(jī)器人、掃描機(jī)器人等新產(chǎn)品；在AI優(yōu)化算法上，藍(lán)胖子將相繼上線智能裝箱算法裝滿滿、智能庫位優(yōu)化算法、智能路徑規(guī)劃算法等。
3、市場(chǎng)：深耕中國及美國市場(chǎng)，發(fā)力日本、東南亞、歐洲、澳洲市場(chǎng)。
4、融資：基本完成B輪融資。
Q5、2020年至今，行業(yè)內(nèi)發(fā)生的對(duì)所在行業(yè)影響最大的幾件事？2021年，會(huì)重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)大件事有哪些？
2020年對(duì)行業(yè)影響較大的事件：5G在移動(dòng)機(jī)器人領(lǐng)域的商用；2021年將重點(diǎn)關(guān)注冷鏈倉儲(chǔ)物流、大型酒廠藥廠智能化升級(jí)等領(lǐng)域的發(fā)展。
Q6、2021年,自己所在的行業(yè)、所在的細(xì)分方向大概率會(huì)出現(xiàn)的事情和趨勢(shì)會(huì)有哪些？
1、5G與AI機(jī)器人的結(jié)合，降低延時(shí)，提高溝通速度，更多數(shù)據(jù)和計(jì)算將上云。
2、生態(tài)搭建，以各行業(yè)龍頭企業(yè)、主要咨詢公司、園區(qū)運(yùn)營(yíng)商等為牽頭方，搭建以其為核心的產(chǎn)業(yè)上下游生態(tài)鏈。
Q7、2021年，公司所在的行業(yè)可能會(huì)呈現(xiàn)出來什么樣的競(jìng)爭(zhēng)格局？疫情是否有加劇行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)？這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司有什么影響？公司如何應(yīng)對(duì)？
AI+機(jī)器人行業(yè)日新月異，呈現(xiàn)百花齊放的競(jìng)爭(zhēng)格局。疫情在一定程度上刺激和激活了行業(yè)對(duì)人工智能和機(jī)器人的需求，所以有更多的企業(yè)加入到智能機(jī)器人行業(yè)當(dāng)中，在應(yīng)用場(chǎng)景上，又以物流倉儲(chǔ)為最火熱的領(lǐng)域之一。不過市面上知名且具備較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力和技術(shù)壁壘的仍然主要是那幾家。
有競(jìng)爭(zhēng)是好事，說明大家都看到這個(gè)市場(chǎng)有機(jī)會(huì)。一方面，我們擁抱競(jìng)爭(zhēng)，這可以倒逼我們?nèi)ゲ粩嗵嵘?，加快腳步；另一方面，我們也保持一顆開放的心態(tài)，愿意與行業(yè)中優(yōu)秀的企業(yè)合作，共同為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。
應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，藍(lán)胖子注重增強(qiáng)自身造血能力，同時(shí)提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力，主要措施包括以下幾個(gè)方面：
1、調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，從以研發(fā)為主到以產(chǎn)品落地為重，適當(dāng)增加市場(chǎng)推廣及落地安裝人員比例；
2、拓展產(chǎn)品范圍，從提供單項(xiàng)解決方案到提供一站式的整體解決方案；
3、擴(kuò)大應(yīng)用場(chǎng)景范圍，從某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域逐漸向相似的應(yīng)用場(chǎng)景拓展；
4、拓展市場(chǎng)，保持與行業(yè)頭部客戶合作的同時(shí)，從產(chǎn)品定制化、提供SaaS模式與RaaS模式等方面吸引中小企業(yè)，獲得更多客戶；
5、優(yōu)化供應(yīng)鏈，建立豐富且規(guī)范的供應(yīng)商資源庫。
Q8、2021年接下來的時(shí)間，公司是否會(huì)有一些里程碑節(jié)點(diǎn)，為什么會(huì)覺得這些重要，如果實(shí)現(xiàn)了會(huì)帶給公司、行業(yè)哪些影響？做到這樣的里程碑，大概會(huì)花費(fèi)/或者已經(jīng)花費(fèi)了多少資金和資源，為什么這件事情會(huì)比較耗費(fèi)資金和資源？
里程碑節(jié)點(diǎn)：正式宣布與數(shù)個(gè)國際巨頭客戶的合作，例如DHL；成立新加坡及日本公司；多款新產(chǎn)品發(fā)布；B輪融資完成。
Q9、2021年，公司所在的賽道上的公司，有什么一定要做的事情或者爭(zhēng)奪的市場(chǎng)，如果錯(cuò)過了，可能就會(huì)落后或者出局？
深耕中國市場(chǎng)，同時(shí)繼續(xù)堅(jiān)持市場(chǎng)國際化、人才多元化的路線。其實(shí)整體來說，智能物流這個(gè)市場(chǎng)的需求很大，但能提供解決方案的公司并不算多，大家還處于要共同把這個(gè)市場(chǎng)做大的階段，機(jī)會(huì)有很多，關(guān)鍵是找準(zhǔn)自身的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，不管是技術(shù)、產(chǎn)品、應(yīng)用場(chǎng)景，還是政府資源、客戶資源等。在自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域深耕最重要。